Профессия Директор по продажам от Skillbox

Профессия «Директор по продажам»

Компетенции успешного лидера

• Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.

Основы sales-менеджмента

• Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.

Специфика работы директора по продажам

• Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.

Стратегия продаж: анализ

Методы анализа и обработки данных

• Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.

Анализ клиентов и продуктов

• Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.

Анализ рынков и конкурентов

• Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.

Анализ процессов и организационной структуры

• Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.

Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж

• Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.

Стратегические решения

Методы принятия решений

• Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.

Бизнес-модели и модели работы с клиентом

• Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.

Ценностное предложение

• Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.

Каналы продаж

• Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.

Финансовое управление для директора по продажам

Финансы для нефинансистов

• Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.

Ценообразование

• Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.

Инвестиционный и project-менеджмент

• Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.

Разработка и внедрение стратегии продаж

Каналы сбыта и бизнес-процессы

• Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.

Планирование продаж

• Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.

Управление торговым кредитом

• Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.

Как добиться внедрения стратегии продаж?

• Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.

HR-фактор в управлении продажами

Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж

• Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.

Мотивация sales-персонала

• Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.

Как собрать отдел продаж

• Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.

Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж

• Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.

Операционная деятельность директора по продажам

Оперативные управленческие решения

• Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.

Участие директора по продажам в крупных сделках

• Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.

Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план

• Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.

Soft skills для успешного управления продажами

Soft skills для личной эффективности

• Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.

Soft skills для командной работы

• Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.

Soft skills для развития карьеры и нетворкинг

• Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.

Digital-трансформация для развития продаж

Тренды цифровой трансформации

• Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.

Инновации для маркетинга и продаж

• Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.

Инновации для эффективной работы

• Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.