Школа профессионального переговорщика от Русской Школы Управления

1. Управление переговорами: правила и приемы

• Подготовка к переговорам: типы клиентов

• Особенности работы со сложными клиентами

• Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга

• Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом

• Приемы эффективного переговорщика в продажах

• Методы аргументации. От доказывания к аргументации

• Кейс: Переговорные поединки

• Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой

• Позитивные и негативные эмоции в переговорах

• Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента

• Техника работы с эмоциями

• Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления

2. Жесткие переговоры

• Переговоры

• Стратегии переговоров

• Два стиля ведения переговоров

• Встречающиеся модели ведения жестких переговоров

• Точки слома

• Сила

• Перехват управления

• Приемы, применяемые в ситуации жестких переговоров

• Подготовка к переговорам

• Способы регулирования эмоций в переговорах

• Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)

3. Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния

• Стратегии взаимодействия в общении

• Психологические средства влияния

• Цели влияния. Классификация видов влияния

• Критерии манипуляции

• Манипуляции в переговорах

• Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный

• Манипуляции во время публичных вступлений и т.д.

4. Профайлинг. Знание характера

• Основы типологии, особенности человеческого мышления

• Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)

• Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека

• Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)

• Цели и ценности людей различных психотипов

• Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера

• Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника и т.д.

5. Распознавание лжи. Власть на переговорах

• Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман

• Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины

• Мимические признаки обмана. Микровыражения

• Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций и т.д.