Сложные переговоры в продажах от Русской Школы Управления

1. Управление переговорами: правила и приемы

• Компетенции успешного переговорщика

• Подготовка к переговорам

• Виды переговоров и легитимность

• Кейс «Споры вокруг цены»

2. Стрессменеджмент

• Природа и механика стресса

• Стрессоустойчивость: компоненты

• Природа эмоций. Виды эмоций. Функции эмоций

• Эмоциональный интеллект. Эмо-ловушки. Как предотвратить «застревание» в стрессовых событиях?

• Алгоритм анализа стрессовой ситуации

• Принятие решений в стрессовой ситуации

• Сложные коммуникации как стрессовый фактор

• Манипуляции как стрессовый фактор. Распознавание и противодействие

• Изменения и неопределенность как стрессовый фактор. Цикл принятия

• Психогигиена как метод профилактики «выгорания»

• Баланс работы и отдыха как профилактика «выгорания»

3. Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?

• Виды и причины возникновения возражений

• Алгоритм преодоления возражений

• Методы преодоления возражений

• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления

• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?

• Чек лист подготовки к встречи

• Начало встречи — установление контакта

• Стратегии ведения переговоров

• Торги.Как продавать с прибылью?

• Правила торга

• Фишки и уловки во время торгов

• Дожим.Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?

• Принцип и методы дожима

• Общие приемы завершения сделки

4. Профайлинг. Знание характера

• Основы типологии, особенности человеческого мышления

• Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)

• Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека

• Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)

• Цели и ценности людей различных психотипов

• Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера

• Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника

• Связь типа мышления с психотипом человека

• Составление характерологического профиля по чертам лица

• Определение психотипа по видео и фотоматериалам

• Ошибки и погрешности в определении психотипа

• Особенности сбора информации для определения психотипа человека и т.д.

5. Распознавание лжи. Власть на переговорах

• Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман

• Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины

• Мимические признаки обмана. Микровыражения

• Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций

• Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация

• Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны

• Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи

• Базовая линия поведения человека и отклонения от нее и т.д.