Руководитель отдела продаж от Нетологии

Управление отделом продаж

Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

• Основы управления. Цели, задачи, системный подход
• Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
• Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
• Как управлять качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
• Обучение и аттестация сотрудников
• Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Стили управления 
• Методы повышения эффективности работы отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании

Маркетинг и финансы

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Основные финансовые показатели отдела продаж
• Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
• Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга в отделе продаж
• Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
• Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
• Как с помощью маркетинга определить слабые места продаж

Бизнес-процессы

Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

• Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
• Как находить узкие места в процессе продаж и своевременно их устранять
• Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
• Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
• Автоматизация рабочего процесса менеджеров
• Распределение функций в отделе продаж

CRM

Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

• Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
• Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
• Стадии развития CRM внутри компании
• Основные особенности работы с IP-телефонией
• Автоматизация клиентской базы в CRM
• Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
• Вебинар с ответами на вопросы

Аналитика отдела продаж 

Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

• Отслеживание эффективности работы отдела продаж
• Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
• Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
• Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
• Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
• Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы

Работа с клиентской базой

Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

• Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
• ABC XYZ-анализ клиентов
• Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
• Повышение лояльности клиентов
• Как работать с потерянными клиентами
• Какие метрики нужны в работе с клиентами
• Как увеличивать продажи с текущими клиентами
• NPS-индекс лояльности
• Обработка негатива от клиентов

Коммуникации в продажах для руководителей 

Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

• Алгоритм успешных продаж для руководителей
• Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
• Публичные выступления
• Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами

Работа с персоналом и оплата труда

Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

• Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
• Как создать вакансию мечты у вас в компании
• Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
• Чеклист при найме сотрудника в отдел продаж
• Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
• Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
• Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
• Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
• Структура системы обучения в отделе продаж
• Разработка системы оплаты труда, бонусная система
• Расчёт переменной и премиальной части дохода