Руководитель отдела продаж от Русской Школы Управления

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления

• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций

• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж и т.д.

2. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы

• Оптимизация процесса продаж

• Оптимизация привлечения клиентов

• Оптимизация продаж клиентам

• Воронка продаж

• Скоринг сделок

• Оптимизация обслуживания клиентов

• Внедрение CRM-систем

3. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж

• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера

• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж

• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование и т.д.

4. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В

• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации

• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж

• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы и т.д.

5. Практические технологии управления клиентской базой

• Сегментация клиентов

• Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров

• Стандарты работы с клиентами

• 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы

• Ключевые показатели работы с клиентами и т.д.

6. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)

• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?

• Создание продающей вакансии менеджера по продажам

• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?

• Воронка подбора персонала

• Индивидуальное интервью и т.д.