MBA Эксперт: Продажи от Русской Школы Управления

1. Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей

• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ)

• Выбор стратегии развития компании

• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты и т.д.

2. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления

• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций

• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж и т.д.

3. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы

• Оптимизация процесса продаж

• Оптимизация привлечения клиентов

• Оптимизация продаж клиентам

• Воронка продаж

• Скоринг сделок

• Оптимизация обслуживания клиентов

• Внедрение CRM-систем

4. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В

• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации

• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж и т.д.

5. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)

• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?

• Создание продающей вакансии менеджера по продажам

• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?

• Воронка подбора персонала и т.д.

6. Поиск клиентов. Холодные звонки

• Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?

• Отработка входящих лидов и звонков

• Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых

• Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз

• Целевые мероприятия и т.д.

7. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?

• Классический метод — пятнадцать основных вопросов

• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента

• Выявление критериев выбора поставщиков и т.д.

8. Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?

• Виды и причины возникновения возражений

• Алгоритм преодоления возражений

• Методы преодоления возражений и т.д.

9. Работа с дебиторской задолженностью

• Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью

• Профилактика просроченной дебиторской задолженности

• Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах

• Звонки после отгрузки и т.д.

10. Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

• Ключевой клиент: особенности и основные характеристики

• Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом

• Правила работы успешного человека

• Ключевой клиент, кто он?

• Характеристики ключевого клиента и т.д.

11. Управление конфликтом в организации

• Если в организации нет конфликтов, значит она умирает. Позитивные проявления конфликта

• Искусство управления конфликтом, основанное на умении отделять ложные конфликты от истинных

• Уровень и масштаб противоречия

• Решение кейсов

• Простая схема для ответа на вопрос "что делать?"

12. Управление переговорами: правила и приемы

• Компетенции успешного переговорщика

• Подготовка к переговорам

• Виды переговоров и легитимность

• Кейс «Споры вокруг цены»

13. Практические технологии управления клиентской базой

• Сегментация клиентов

• Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров

• Стандарты работы с клиентами

• 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы и т.д.

14. Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

• Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?

• Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками и т.д.

15. Формула проектных продаж

• Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений

• Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами)

• Действия, необходимые для выбора вашего контракта?

• «Точки входа» в проект и т.д.

16. Организация эффективного маркетинга в компании

• Основы маркетинга. Анализ рынка, конкурентов, сегментация целевой аудитории

• Маркетинговая стратегия. Позиционирование на рынке

• Инструменты онлайн-маркетинга

• Маркетинг в социальных сетях и т.д.

17. Создание компании – бренда

• Что такое бренд. Основные этапы создания бренда

• Позиционирование на рынке

• Связь товара и бренда. Создание уникальности продукта и т.д.

18. Современные технологии управления ассортиментом

• Ассортиментный портфель и ассортиментная политика компании

• Управление ассортиментом: возможности и ошибки

• Категорийный менеджмент. Конкурентный анализ и анализ потребительских предпочтений и т.д.

19. Тенденции и специфика продвижения в современных сбытовых каналах

• Сбытовая стратегия компании. Современные каналы сбыта

• Система дистрибуции и ее характеристики

• Ценообразование и принципы трейд-маркетинга в каналах дистрибуции и т.д.

20. Лидер и команда

• В чём смысл Лидерства

• Путь Лидера

• Как развивать Лидерские качества и т.д.

21. Лидер и сотрудники

• Что нужно Лидеру для эффективного управления

• Целеустремлённость и ориентация на результат

• Прогнозирование и планирование и т.д.

22. Бизнес-система

• Управление вниманием

• Управление интеллектуальным капиталом

• Баланс ресурса и т.д.

23. Конструирование систем

• Инструменты управления сложностью

• 3 полезных инструмента анализа

• Метод научного поиска решения проблем и т.д.

24. Система маркетинга и поиск возможностей

• Функции маркетинга. Эволюция маркетинговой мысли. Формирование ценности

• Современный маркетинг: стратегия, тактика, тренды

• Управление маркетингом и т.д.

25. Создание и продвижение ценности

• Позиционирование. Точки дифференциации. Ниши позиционирования

• Позиционирование: алгоритм формирования и построение карты

• Брендинг: алгоритм разработки и айдентика и т.д.

26. Стратегия управления человеческими ресурсами

• Человеческий капитал компании. Аудит функции HR

• Стратегия HR

• HR аналитика и т.д.

27. Ключевые технологии в области управления человеческими ресурсами

• Модель компетенций

• Оценка персонала

• Подбор персонала и т.д.

28. Финансовые инструменты повышения эффективности

• Бюджетирование как эффективная технология управления компанией

• Юнит-экономика как основа финансового моделирования

• Определение зоны прибыли при масштабировании бизнеса и т.д.

29. Построение системы финансового управления. Анализ инвестиционных проектов и риск-менеджмент

• Практическое применение существующих систем отчетности для задач управления компанией

• Фундаментальный анализ компании. Дашборд оперативного анализа компании

• Ключевые методы диагностики финансового состояния бизнеса: исторический, вертикальный, план-факт и т.д.

30. Гибкое управление проектами в бизнесе

• Место гибких проектных подходов в бизнесе. Product Development, Сustomer Development и Lean Startup

• Бизнес-модель проекта и бизнеса

• MVP. Минимально работающий продукт для поиска решения и т.д.

31. Классический или “плановый” подход к проектам

• 5-фазный жизненный цикл проекта. Участники и их роли по PMBoK

• Эффективный запуск проекта. Требования стейкхолдеров и Устав

• Содержание проекта. Иерархическая структура работ (ИСР)

• Расчет длительности задач и расписания проекта и т.д.