Марат Атнашев — Стратегии и навыки переговоров от Уроки Легенд

Вводный урок

1 урок. Зачем нужны переговоры

• Способы достижения цели

• Действующие лица в переговорах

• Как эмоции и разум влияют на процесс переговоров

• Сюжет переговоров

• Чего мы можем достичь с помощью переговоров

2 урок. 3 уровня переговоров и конфликтов

• Уровень позиций

• Уровень интересов и потребностей

• Уровень представлений

• Примеры

3 урок. Сила в переговорах

• Как эффективно вести торг и отстаивать позиции

• Кейс: торг в магазине сувениров

• Разбор кейса: конструкция торга и концепция альтернатив

4 урок. Уязвимость силы: опасности позиционных переговоров

• 5 основных реакций на конфликт

• Риск эскалации конфликта

• Пример неуправляемой эскалации

5 урок. Принцип взаимности или кооперация

• Дилемма заключённого

• Принцип «око за око, зуб за зуб»

• Как этот принцип применяется в жизни

• Как «зеркалить» другого человека в переговорах

6 урок. От позиций к интересам: что я хочу

• Кейс: позиционные переговоры о зарплате

• Разбор кейса

7 урок. Конструирование согласия

• Кейс: переговоры о зарплате на основе интересов

• Разбор кейса

• Инструкция для ведения переговоров на основе интересов

8 урок. Человеческий фактор

• Как учитывать иррациональные факторы в переговорах

• Фильтры восприятия

• Фундаментальная ошибка атрибуции

9 урок. Конфликт представлений: как его распознавать

• Роль представлений для координации в обществе

• Когнитивный диссонанс

• Как понять, что конфликт действительно необходим

• Как определить точку, в которой надо менять представления

10 урок. Технология продуктивного конфликта: как проходить конфликт представлений

• Кейс: кризис в бизнесе

• Как вести себя в конфликте

• Как оценивать конфликтную ситуацию: разбор на примере

• Как повышать и снижать напряжение

11 урок. Как повысить устойчивость к конфликтам

• Повышение устойчивости

• Что помогает легче преодолевать конфликты

12 урок. Переговоры в цифровую эпоху

• Как технологии влияют на коммуникацию

• Как выбирать канал в зависимости от контекста

13 урок. Быстрая подготовка к переговорам

• Определение контекста

• Анализ альтернатив и интересов

• Постановка целей

14 урок. Как анализировать и развивать переговорные навыки

• Путь мастера: как развивать и оценивать навыки

• Инструменты для развития навыков

15 урок. Бонусный урок

• Многосторонние переговоры

16 урок. Бонусный урок

• Что делать слабой стороне

17 урок. Заключение