Курсы и тренинги по продажам от Русской Школы Управления

1. Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей

• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ)

• Выбор стратегии развития компании

• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты

• Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж

• Кейс: «SWOT-анализ компании»

• Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить»

• План продаж компании. Анализ истории продаж

• Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам и т.д.

2. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления

• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций

• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж

• Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками

• Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов

• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж

• Система отчетности отдела продаж

• Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах

• Отчетность в мессенджерах

• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»

• Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж»

• Система управления качеством в отделе продаж

• Что такое качество продаж и как его измерить? и т.д.

3. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы

• Оптимизация процесса продаж

• Оптимизация привлечения клиентов

• Оптимизация продаж клиентам

• Воронка продаж

• Скоринг сделок

• Оптимизация обслуживания клиентов

• Внедрение CRM-систем

4. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В

• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации

• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж

• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы

• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков

• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов)

• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня

• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям

• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам

5. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)

• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?

• Создание продающей вакансии менеджера по продажам

• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?

• Воронка подбора персонала

• Индивидуальное интервью

• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам и т.д.

6. Новый тайм-менеджмент

• Почему мы не успеваем всё, что хотим

• Удобный план – что это и как составить

• Техники реалистичного планирования

• Планирование больших задач и проектов

• Расстановка приоритетов

• Равномерный прогресс и задачи, до которых не доходят руки

• Защита своего плана и работа с авралами

• Управление временем команды

• Прокрастинация и работа с задачами, которые не хочется делать

• Создание системы тайм-менеджмента с электронными планировщиками