Школа продаж от Русской Школы Управления

1. Поиск клиентов. Холодные звонки

• Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?

• Отработка входящих лидов и звонков

• Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых

• Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз

• Целевые мероприятия и т.д.

2. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?

• Классический метод — пятнадцать основных вопросов

• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента

• Выявление критериев выбора поставщиков

• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?

• Трехуровневая модель формирования преимуществ и т.д.

3. Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?

• Виды и причины возникновения возражений

• Алгоритм преодоления возражений

• Методы преодоления возражений

• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления

• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?

• Чек лист подготовки к встречи

• Начало встречи — установление контакта

• Стратегии ведения переговоров

• Торги.Как продавать с прибылью?

• Правила торга

• Фишки и уловки во время торгов

• Дожим.Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?

• Принцип и методы дожима

• Общие приемы завершения сделки

4. Работа с дебиторской задолженностью

• Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью

• Профилактика просроченной дебиторской задолженности

• Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах

• Звонки после отгрузки

• Краткосрочная просрочка оплаты

• Длительная просрочка оплаты

• Ведение переговоров о возврате долга

• Типология должников

• Реструктуризация долгов

• Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга

5. Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

• Ключевой клиент: особенности и основные характеристики

• Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом

• Правила работы успешного человека

• Ключевой клиент, кто он?

• Характеристики ключевого клиента

• Разница между ключевым и обычным клиентом

• Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом и т.д.

6. Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей

• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ)

• Выбор стратегии развития компании

• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты

• Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж

• Кейс: «SWOT-анализ компании» и т.д.

7. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления

• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций

• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж

• Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками

• Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов и т.д.

8. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы

• Оптимизация процесса продаж

• Оптимизация привлечения клиентов

• Оптимизация продаж клиентам

• Воронка продаж

• Скоринг сделок

• Оптимизация обслуживания клиентов

• Внедрение CRM-систем

9. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В

• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации

• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж

• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы и т.д.

10. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)

• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?

• Создание продающей вакансии менеджера по продажам

• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?

• Воронка подбора персонала

• Индивидуальное интервью и т.д.