Профессиональные продажи от Русской Школы Управления

1. Поиск клиентов. Холодные звонки

• Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?

• Отработка входящих лидов и звонков

• Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых

• Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз

• Целевые мероприятия и т.д.

2. Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

• Ключевой клиент: особенности и основные характеристики

• Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом

• Правила работы успешного человека

• Ключевой клиент, кто он? и т.д.

3. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?

• Классический метод — пятнадцать основных вопросов

• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента

• Выявление критериев выбора поставщиков и т.д.

4. Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?

• Виды и причины возникновения возражений

• Алгоритм преодоления возражений

• Методы преодоления возражений

• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления и т.д.

5. Работа с дебиторской задолженностью

• Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью

• Профилактика просроченной дебиторской задолженности

• Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах

• Звонки после отгрузки и т.д.

6. Управление переговорами: правила и приемы

• Компетенции успешного переговорщика

• Подготовка к переговорам

• Виды переговоров и легитимность

• Кейс «Споры вокруг цены» и т.д.

7. Профайлинг. Знание характера

• Основы типологии, особенности человеческого мышления

• Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)

• Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека и т.д.

8. Распознавание лжи. Власть на переговорах

• Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман

• Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины

• Мимические признаки обмана. Микровыражения и т.д.

9. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В

• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации

• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж и т.д.

10. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления

• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций

• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж и т.д.

11. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Управление через HADI-циклы

• Оптимизация процесса продаж

• Оптимизация привлечения клиентов

• Оптимизация продаж клиентам

• Воронка продаж

• Скоринг сделок

• Оптимизация обслуживания клиентов

• Внедрение CRM-систем

12. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)

• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?

• Создание продающей вакансии менеджера по продажам

• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?

• Воронка подбора персонала и т.д.

13. Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей

• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ)

• Выбор стратегии развития компании

• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты и т.д.

14. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж

• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера

• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж

• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование и т.д.

15. Практические технологии управления клиентской базой

• Сегментация клиентов

• Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров

• Стандарты работы с клиентами и т.д.