Прямые продажи от Русской Школы Управления

1. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?

• Классический метод — пятнадцать основных вопросов

• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента

• Выявление критериев выбора поставщиков

• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?

• Трехуровневая модель формирования преимуществ

• Пять «С» любой презентации

• Законы убеждения

• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения и т.д.

2. Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?

• Виды и причины возникновения возражений

• Алгоритм преодоления возражений

• Методы преодоления возражений

• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления

• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?

• Чек лист подготовки к встречи

• Начало встречи — установление контакта

• Стратегии ведения переговоров

• Торги.Как продавать с прибылью?

• Правила торга

• Фишки и уловки во время торгов

• Дожим.Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?

• Принцип и методы дожима

• Общие приемы завершения сделки

3. Профайлинг. Знание характера

• Основы типологии, особенности человеческого мышления

• Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)

• Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека

• Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)

• Цели и ценности людей различных психотипов

• Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера

• Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника и т.д.

4. Распознавание лжи. Власть на переговорах

• Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман

• Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины

• Мимические признаки обмана. Микровыражения

• Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций и т.д.